Największy błąd przy tworzeniu oferty
Załóżmy, że prowadzimy agencję marketingową i potrzebujemy dobrej oferty, by przyciągnąć klientów.
Większość właścicieli firm zaproponuje coś w stylu:
„Zadzwoń już dziś – oferujemy świetną obsługę i konkurencyjne ceny.”
„Działamy na rynku od 15 lat i jesteśmy ekspertami w naszej dziedzinie.”
„Zajmiemy się Twoimi reklamami – mamy doświadczenie z ponad 100 klientami.”
Wiesz jaki jest w tym problem?
1. Cena wcale nie ma znaczenia. Tak, możesz mi nie wierzyć, ale to prawda.
2. Nikogo tak naprawdę nie obchodzi, ile lat już pracujesz. Wiem, to przykre.
3. Wszyscy mówią to samo.
Nie wierzysz? Rozejrzyj się, a zobaczysz takie reklamy wszędzie.
To już po prostu robi się nudne.
Niczym się nie wyróżnia. Nie budzi emocji. Nawet nie przyciąga uwagi.
Pierwszy element Twojej Oferty
Kiedy mówię ludziom, że nie mogą być nudni, często zaczynają myśleć o abstrakcyjnych sposobach, żeby się wyróżnić.
Pokazy laserowe, migające światła, konfetti – pamiętam nawet miotacz ognia.
Ale nie o to chodzi. Więc o co?
Opiszę na podstawie przykładu.
Wymiana oleju w samochodzie jest nudna. Ale jeśli kontrolka w samochodzie świeci się na czerwono? Czerwone? To być groźne.
Zaczynamy szukać warsztatu i co widzimy?
„Zmiana oleju jest ważna dla silnika.”
„Wymiana oleju – 150 zł. Umów się.”
„Chroń swój silnik. Zmień olej już dziś.”
Żadne z tych zdań, nie jest przekonujące. Nie mówi tego, co chcemy wiedzieć.
A wiesz, jakie jest główne pytanie?
„Ile to wszystko zajmie?”
Wszyscy są zajęci, nikt nie ma czasu na głupoty. „Ale co z pieniędzmi?” Nie są najważniejsze, większość ludzi na to stać.
Czasu brakuje zawsze i każdemu. Dzięki temu, jest to idealny punkt zaczepienia.
Więc jeśli chcesz mnie zainteresować, wymyślasz coś takiego:
„Wymiana oleju w 15 minut. Umów się już teraz.”
Nie jest to jeszcze oferta nie do odrzucenia, ale jest trochę lepsza.
Pamiętaj!
Nie rozwiążesz „problemu nudy”, stając się krzykliwym.
Rozwiążesz ten problem, myśląc o swoim kliencie, wchodząc w jego świat, odpowiadając na pytania, które krążą w jego głowie.
Co łączy twoich klientów?
Trzymając się więc przykładu wymiany oleju. Spróbujmy dowiedzieć się co łączy ludzi, którzy jej potrzebują.
Możemy wyróżnić trzy przypadki:
1. Nie znają się na autach (Inaczej sami by to zrobili). Jeśli więc się na tym nie znają, nie będą mieli problemu zapłacić komuś, kto się tym zajmie.
2. Jeśli znają się na autach, nie mają na to czasu. Jeśli nie mają na to czasu, mają na to pieniądze. Bez problemu, więc zapłacą za to komuś innemu.
3. Po prostu nie mają na to czasu. Analogicznie, bez wahania za to zapłacą.
Widzisz co łączy tych ludzi? Na pewno nie są to obiekcje cenowe, więc po co się ich chwytać.
Wszystkich, którzy potrzebują tej usługi łączą 2 rzeczy: sami nie chcą brudzić rąk oraz po prostu nie mają na to czasu.
Oferta musi więc mocno uderzać w te 2 punkty.
“Potrzebujesz wymienić olej? W 15 minut zrobimy wszystko za Ciebie. Umów się już teraz.”
Prosto, zwięźle, na temat, interesująco. Po co dalej komplikować sprawę.
Mamy naszą reklamę.
Podsumowanie
Kiedy piszesz reklamę, spójrz najpierw na swoich odbiorców. Co tak naprawdę ich interesuje, co ich łączy, jakie mają potrzeby.
Jeśli odpowiesz sobie na te pytania, oferta napisze się sama.
Pozdrawiam,
Piotrek
